20 de Setembro de 2018
Empreendedorismo

5 técnicas de vendas para o seu negócio

Seja no comércio eletrônico ou físico, todas as marcas estão em busca de abordagens que as aproximem de seus clientes e de dicas que as façam nutrir esse relacionamento de forma saudável. Os dois objetivos principais são sempre os mesmos: converter e fidelizar.

Para isso, vários estudos e termos – como a psicologia do consumo e os micro-momentos – surgiram para melhor definir as oportunidades em torno destes propósitos.

Elucidando de uma maneira bem simplificada, a psicologia do consumo considera o desenvolvimento de estratégias de marketing com foco nos gatilhos mentais, mecanismos cognitivos que sustentam grande parte das decisões.

E, por sua vez, os micro-momentos têm como eixo os breves instantes de engajamento, quando o consumidor está mais receptivo e inclinado a estabelecer suas preferências e intenções.

Assim, por meio de cinco técnicas de vendas, você aprenderá como essas possibilidades poderão ser aplicadas no seu negócio. Confira-as a seguir!

1. AIDA

Acrônimo de Atenção + Interesse + Desejo + Ação, este método tem como objetivo cobrir os principais momentos da jornada de compra. Entenda-os abaixo:

A: como a palavra-chave indica, o primeiro passo é chamar a atenção, fazer a marca ser notada pelo cliente. Isso pode acontecer através de banners, anúncios em redes sociais e uma boa disposição visual do e-commerce (ou da loja física);

I: após o primeiro contato, é preciso despertar o interesse pelos produtos, torná-los atraentes aos olhos do consumidor. Este incentivo é geralmente feito por meio de descrições coerentes e um atendimento acessível;

D: nesta próxima etapa, o desejo de “ter” deve ser provocado. O gatilho mental de autoridade fará toda diferença através de reviews audiovisuais, mostrando todos os prós da mercadoria;

A: por último, claro, o momento de finalização. O estímulo aqui poderá vir por meio de descontos e facilidades no checkout (como parcelamento e mais de uma opção de pagamento).

2. Cross-sell

Esta segunda técnica é bem simples, contudo, tem um poder imenso sobre o ticket médio de um negócio. Cross-sell (em português, venda cruzada) acontece quando se é ofertado um produto complementar daquele que o consumidor decidiu comprar.

Em lojas virtuais, geralmente aparecem como “Aproveite e veja também” em sugestões logo abaixo do item escolhido ou em pop-ups no momento do checkout. Já nos comércios físicos, é o vendedor quem cria estas oportunidades.

Se o cliente está comprando um sofá, por exemplo, provavelmente serão recomendados tapetes e televisões. Se um colchão, as propostas certamente serão travesseiros, edredons e, até mesmo, uma nova cama.

Para incentivar ainda mais essa venda cruzada, é possível oferecer descontos para tais combos e, especificamente em e-commerces, frete grátis em compras a partir de R$100 ou qualquer outro valor pré-determinado.

3. Upsell

Parecida com a abordagem do cross-sell, a do upsell também tem como objetivo indicar um outro produto. Porém, neste caso, o foco será um item de qualidade e preço superiores se comparado a aquele que o consumidor se interessou inicialmente.

Uma maneira simples de promover essa troca é por meio do gatilho mental de prova social, deixando visível depoimentos e comentários de clientes satisfeitos nas páginas da mercadoria sugerida.

O desejo de pertencer a um grupo de usuários, que se realizaram ao comprar tal produto, fará com que o consumidor pense duas vezes antes de adquirir um item considerado “inferior”.

4. Downsell

Na sequência, o downsell vai de encontro ao upsell: sabe quando você quer muito um eletrônico da marca X, mas ele está acima das suas possibilidades financeiras? Então, aí entra a oferta de um produto semelhante, mas com um preço “mais em conta”.

Essa é uma maneira simples de não perder a chance de vender. Quando o cliente já está desistindo de adquirir o item tão desejado, o salva-vidas é lançado, e ele compra algo que cabe no orçamento e cumpre as principais funções idealizadas.

5. Scarcity

Por fim, a técnica chamada Scarcity tem como propósito ativar dois principais gatilhos mentais: o de urgência e o de escassez. Ambos são estimulados por meio de limites impostos.

O primeiro mecanismo acontece através do tempo, como: promoções que duram por um período determinado (Black Friday e Natal) e cupons de desconto com validade. E o de escassez surge por meio da quantidade, quando se tem poucas unidades do produto X em estoque, por exemplo.

Estes gatilhos podem ser despertados com calls-to-action e frases de efeito no modo imperativo como, por exemplo, “Não perca tempo!” e “Compre agora!”. O desejo de adquirir algo raro, com certeza, resultará em conversão.

Conclusão

Perceba, então, que gerar a intenção de compra vai muito além de ter produtos de qualidade – o consumidor precisa sentir que suas necessidades e seus interesses serão prioridades para uma marca.

Por isso, invista nessas técnicas para encantar os clientes do seu empreendimento e vender muito mais. Sucesso e boa sorte!


Escrito por Raquel Lisboa, licenciada em Letras, com ênfase nas línguas portuguesa e inglesa. Já atuou nas áreas de educação e de atendimento ao cliente. Atualmente é editora de conteúdo da Nuvem Shop – plataforma de e-commerce que busca educar e empoderar aqueles que desejam investir no mercado online.

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